【1017】需求分析的“Y理论”

“需求分析”的过程到底是什么?“用户需求”、“产品需求”、“产品功能”这些看起来差不多的词,到底有什么区别?再看看自己3年前的理解,感觉可以再说透一点。

这个过程可以形象化为“Y”,“需求分析”的过程就是经历图中的“1 –> 2 — >3”,把“用户需求”转化为“产品功能”。

需求分析的Y
需求分析的Y

对图做几点解释:

Y”的越上面越是解决方案,越下面越是背后的目的。“1-用户需求”,大多表现为用户的解决方案,往往是不好的,但好的“3-产品功能”一定是从用户需求转化而来,而不是凭空想出来的。所以说,“听不听用户”都是一个意思,更准确的说法是“听用户的,但不要照着做”。同时,也不要误解“创造需求”,你创造的只能是满足用户需求的解决方案——产品功能,而不是用户需求。

1–>2,通过问“Why”,逐步归纳,2–>3,通过问“How”,逐步演绎。过程中都要用到各种辅助信息,比如数据、竞品、行业等。

把“2-产品需求”追溯到“4-马斯洛需求”的过程是可选的,画为虚线,只是为了这个理论的完备,如果感兴趣,每个产品需求总能挖到马斯洛的层面。“2-产品需求”的点如何选择,我们到底应该挖到那个层面上,作为产品需求,取决于公司和产品的定位,下面有例子。

还是用那个烂大街的“买电钻”的故事吧,假设你是一位婚介所的产品经理,你能从中发现机会么?(这都哪儿跟哪儿啊……)

小明说,“我要买一个电钻。”这是用户需求,他自以为的解决方案。

这时候,如果他面对的是一个普通的销售人员,也许就把电钻卖给他了,比方说500元。但,小明遇到了一位产品经理。产品经理会问——

“为什么?”

“我想在墙上打一个洞。”

有的产品经理,就此停住,对小明说,那你不用买电钻,我们这里提供上门打洞服务,50元,一下子省了90%。到此,产品需求是打洞,功能就是打洞服务。如果你的公司定位就在于此,那么这样也很好。不过,有的公司并不是提供这类产品的,那么会继续问。

“为什么?”

“我挂一幅画在墙上。”

好了,又有一批产品经理找到了产品需求。他跟小明说,我们是个集团公司啊,也提供卖画的服务,并且买画可以包上门安装的!你看,50块也省了,并且挖掘到新的机会——对画的需求。可是,我是一婚介所的产品经理啊,只好硬着头皮继续问。

“为什么?”

“因为房间里显得太空旷了,看着不舒服。”

Ok,原来产品需求是家装服务啊,再How到具体的产品功能,比如加个暖色调的壁灯,铺上地毯……不过,小明皱起了眉头,感觉好像不对啊,家里装潢一下貌似还是有问题,感觉不对。

“为什么?”

“是这样的,我是一IT民工啊,忙得没时间找女朋友,晚上加班回家很晚,对着一块大白墙,感觉很凄凉,没有家的感觉,不够温馨。”

Bingo,哈哈哈哈,为什么?”

“你笑个毛……”

好了,你发现没有,对一个买电钻的人,婚介所也有机会。而用户需求,Why到哪里停住,做为产品需求,是完全取决于你的产品定位的,与用户无关。而如果我们要深挖,会发现小明要的其实在马斯洛需求层次理论的第三层——“社会交往(爱、情感、归属感)”。

实际操作中,为了方便,“Y”可以简化为“V”,为了返回去验证产品功能是否能满足产品需求,我们可以再Why下去,How上来,反复地做“V”,即把这个过程形象化为“W”。

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《【1017】需求分析的“Y理论”》有53个想法

  1. 用户能够阐述的需求的确跟他的真实需求可能不同,不过很少用户能想的那么深。拿电钻举例,用户能想到的可能就是想要一个洞,如果不问,很难让用户去想要不要挂一幅画,有没有其他方式的问题

    iamsujie Reply:

    @小强, 先说说你的答案,应该有其他方式的,我想~

  2. 如果是企业软件的话,我认为产品需求是由客户方的管理制度决定的。如果管理制度规定这个岗位的人负责钻洞得话,我们需要深挖下去吗?

    iamsujie Reply:

    @helloqidi, 文中说过了呀,是否深挖下去取决于你们的产品定位~

  3. 我遇到好多情况,用户打心底就不愿意跟你多说,你问得多,他们要么不耐烦,要么就说的漫无边际,这才是最头疼的

    iamsujie Reply:

    @Jason, 那你就用无边的佛法去感化他。。。

  4. @集思
    这里只是一个场景设置而已
    好比听说过一个关于销售的故事,本来打算买一卫生棉,结果转而买鱼钩、买船到买汽车
    其实产品需求,就是一个市场需求,关键在于产品经理去发现,而不是真的很直白的从客户那里问来。这才是产品经理的价值所在。

    这个Y理论相对来说比较形象化了需求。

  5. 最近买了本人人都是产品经理在阅读,再加上看苏杰的博客,收获很大啊。做产品嘛,就得有这种透过表象,洞悉本质的能力啊。。

  6. 学习了,以前在点石上看过类似的http://www.dunsh.org/2006/09/28/keyword-need-behind-need/

  7. 小强 :
    用户能够阐述的需求的确跟他的真实需求可能不同,不过很少用户能想的那么深。拿电钻举例,用户能想到的可能就是想要一个洞,如果不问,很难让用户去想要不要挂一幅画,有没有其他方式的问题
    iamsujie Reply:五月 31st, 2011 at 09:53@小强, 先说说你的答案,应该有其他方式的,我想~

    其实我也没有什么答案,我只是觉得用户对自己的需求认知并不深入。如果他想要A,就很难去想A到底有没有用,有什么可以替代A的。一念之间,用户就对自己的需求定位了,剩下的只是价格问题。
    很多问题我们会考虑的很深入,但是用户很少会想这么多,很简单,很直接

  8. why到哪里停止取决于产品的定位,与用户无关。看起来像是我们帮助用户挖掘到了用户更深层次的需求,也和我们的产品相吻合。但会不会同时误导了用户,把他往我们的产品上引导。表面看这个需求是从用户嘴里说出,但并不是用户最迫切的需求。

    iamsujie Reply:

    @melody, 听用户的,但不要照着做。。。用户说的我们没法改变,但可以分析

  9. 别搞混了哦,用户需求一般指心理层面的,是“needs”,产品需求是“requirements”,不是同一个概念

  10. 用户需求和产品功能更像是need和want的之间的关系,例如知乎的这个问题:http://www.zhihu.com/question/19574413

  11. YY理论吧,呵呵,一个有一个why,不就是YY了,

  12. 高级产品经理的境界都很高啊,呵呵,昨天听一灯讲,他也讲了一个W型。也是讲到用户需求->思考->产品需求再至产品功能,多思考,多问为什么。找到用户的核心需求。牛!

  13. 觉得需求是因为自身而产生的,需要来满足需求是因为自身的某种缺陷或者不确定性所创造的,满足需要的同时还要满足需求 难

  14. helloqidi :
    如果是企业软件的话,我认为产品需求是由客户方的管理制度决定的。如果管理制度规定这个岗位的人负责钻洞得话,我们需要深挖下去吗?
    iamsujie Reply:五月 31st, 2011 at 09:54@helloqidi, 文中说过了呀,是否深挖下去取决于你们的产品定位~

    重新又拜读了一遍,这篇文章讨论“需求分析”的前提是:公司和产品已有定位。根据定位再去掌控深挖用户需求的度。
    但是,当给客户量身定制信息系统时,“如何确定项目的定位”往往是最难的,需要考虑客户当前的管理状况和人员素质、公司本身的能力和咨询管理经验等等。iamsujie可否在这方面展开说一下啊

  15. @集思
    这个只是个理想模型,实战中扯20句才问一个核心问题。其实这年头爱说的人比不爱说的人多的多。

    iamsujie Reply:

    @rabbit, 酒肉传肠过,佛祖心中留

  16. 这么好的模型,在我看的人人都是产经1.1中没有提及。希望在1.2或者2.0中,有所提及。不过,说不定到那时候,有了更好的模型了。。。

    iamsujie Reply:

    @忆相逢, 呵呵,有标注给到博客文章的链接的吧

  17. 其实,我觉得这个还是跟小明的身份有关,如果小明的身份是装修师傅或者电钻师傅耳朵话,那买个电钻可能就是他的最基本的需求了,他需要这个电钻进行工作;如果深入下去可能就是需要一份工作,那就是家政公司或者求职中心的事情了

    iamsujie Reply:

    嗯,要看自己的业务定位

  18. 有点像小白打破沙锅问到底。。但目前就是有些人自以为很了解这个行业了,觉得我知道客户要什么什么啊,我就做这个给他啊。。都是自以为的,虽然没有闭门造车那么严重。

  19. 这其中似乎有个问题,第一,用户为何像你解释这么多?第二,如果你已经有定位,你会选择这样的用户作为你的分析样本?第三,如果why、why、why下去、你会发现蝴蝶效应的,你会发现世间万物皆有联系,你就成佛了,这样的y是否有意义呢?

    tted01245 Reply:

    我个人觉得,其实要做好一个产品其实最主要关心的大概是5层;
    1.产品解决的问题,定位;
    2.产品解决的问题,直接的需求背景是什么,价值;
    3.解决问题的过程中,用户需要与产品进行信息交互。
    4.了解用户需求背景的背景,最大程度落实价值;
    5.了解用户的知识与能力,降低用户使用产品的代价;

    通常,以上5点都能做到的产品不会太差,但要做到一个非常成功的产品,可能还需要第六点吧:)

  20. 看了这篇猛然有了茅塞顿开的感觉,之前一直在区分用户需求以及产品需求的区别。。

  21. 个人拙见,简化的“v”(即不考虑马斯洛需求)应该变为“u”:首先用户告诉我们的一般是“用户任务”,然后我们追本溯源到“用户目标”,即真正的用户需求,然后根据用户需求,做筛选,分优先级等,形成“产品需求”,之后再具体到“产品功能”,即我任务用户需求不等于产品需求,这2者之间要再做分别,呵呵

  22. 苏杰老师的建议不错,平常我喜欢做访问,觉得沟通能得到许多有价值的信息,但许多人都喜欢问自己产品的问题,而我喜欢发散式的提问,能不能理解为生态学的潜在使用价值?我是看电子书的链接点进来的,就学生而言我们觉得此书读起来不枯燥,而且文笔生动,字里行间留有生物学的影子倒是让我挺兴奋的。如果用户是消费者,产品经理应该就是生产者努力打造和谐的生态环境,你说对不?

    iamsujie Reply:

    @小北, 对啊,加油,:)

  23. 启发挺大,不浮于表面,发现本质需求,提供最优的解决方案,当然前提是和自己的商业利益相联系。(目前我只能浅显地理解到这儿了,(*^__^*) )。

  24. needs主要指的是物质上的需要,另外马斯洛的需要层次理论也是用的needs。
    wants主要是指心理上的渴望。
    demands就是营销中的需求。他与needs的区别就是demands是愿意且能够,而needs只是愿意,并不考虑实际支付能力。

    iamsujie Reply:

    嗯,需要好好理解一下

  25. 不赞同楼上说的needs是物质需要,wants是心理渴望
    Philip Kotler的《市场营销学》中提到过
    needs是lack of basic requirements 是指缺少的本质需求
    wants是specific requirement for products or services to match needs 是指满足needs的要求提供的产品或者服务
    福特的马与汽车为例,用户的本质需求是更快的速度而不是马或者汽车,更快的马或汽车只是为了满足用户出行速度的工具,needs=更快的速度 wants=更快的马或汽车,这里更快的马就是伪需求,其实汽车也是伪需求,以后出现更灵活速度更快更安全的交通工具,汽车也一样会被代替

  26. 楼上说的挺有道理的哈哈,真理是越辨越明的,最近刚好在看这本书。

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