产品设计体会(2010)销售与渠道

做付费产品,就必然要牵涉到卖的问题,2008年,正好“e网打进”火爆销售ingplus前段时间浏览过《渠道为王》,就说说相关的体会。

销售有两大模式:直销vs分销,分销要通过渠道,渠道又分代理(赚佣金,没有产品所有权和库存风险)和经销(赚差价,产品所有权发生转移,比如批发商),现在的网络付费产品,因为多是个人应用,所以直销比较多,而我们的“e”是给企业用户的,加之国内中小企业现在相应的知识很薄弱,直销成本太高,所以我们选择了渠道销售。

iamsujie补:太贱的东西不适合直销,e网打进2900一年还是太便宜了。)

在渠道的推拉战术方面,“e”显然用的是推的方法。所谓“拉”是通过PR、广告、传播等手段启动市场,刺激消费者,促使渠道来找厂商;“推”是集中力量做渠道工作,用高额利润去刺激渠道主动推销产品,快速抢占市场。推适合企业规模小、技术含量高、销售过程复杂的产品,一般来说:新产品推,老产品拉,“e”的驱动路线“PDà阿里的渠道销售–>渠道–>终端用户”。

从产品设计的角度,对于通过渠道销售的产品,在设计上,新增功能和改动功能的时候,还需要额外考虑渠道销售人员的培训成本、渠道商的培训成本,他们习惯了卖推广,要把一个功能说明白很不容易;另一方面,既然选择通过渠道来销售,就说明终端用户对互联网的应用能力不足,相应的设计思路也要转变。

再有一点,在渠道终端的用户一般是企业,企业用户与个人用户的差异也不得不考虑,比如支付,企业用户就有开发票的问题,不能简单的只考虑网上支付的途径,另外由于渠道的介入,多级的定价,分成比例,开发票的流程,渠道政策都要有相应的系统支撑。

白鸦的一篇《如何保证顾客的整体体验?》让爱好用户体验的人对销售渠道又提出了另一个层面的问题,社会发展导致对效率的优化——分工,也是出于成本考虑,我们的产品采用渠道销售——一种业务的外包形式,我们的终端客户是不会了解中间细节的,他们会把外包服务的不爽怪罪到产品上,给产品的体验减分,那么最终一个很大的问题,似乎也只有折中解决的问题,就是:如何保证渠道的服务质量来保障我们产品的整体体验?

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《产品设计体会(2010)销售与渠道》有5个想法

  1. 渠道还是直销说白了是一个成本与收益的关系。而且产品不同,客户不同都会导致不同的结果。
    雅虎当年卖实名(3721那个东西)就很成功,后来卖雅虎p4p至少算不上失败。但是到了最后卖淘宝直通车(淘宝的p4p)就彻底失败直到渠道被裁撤。同样的公司,同一拨人,同一个模式,产品变了,用户变了,结果也变了。

    渠道更适合去找不到的客户那卖简单的东西。如果你卖的东西很复杂,并且你已经知道客户在哪,就不再适合渠道了。因为他们会分去你太多的利润。

    话说回来,其实中供和诚信通也许更适合渠道,只是阿里巴巴培养出了一批变态强的销售。

    iamsujie Reply:

    嗯,很精辟。产品的特点、客户的特点……

  2. 以前有个萧中的学姐,在阿里巴巴干销售。底薪2000,结果加提成。月薪能到1万7左右,现在自己创业去了。。。所以,阿里巴巴培养的销售,的确是强啊。。。

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