【6033】那个人，身边的人，以及那几种人

前两天，老板做了一些对用户购买行为的分享，整理一下，加上一点自己的理解，还是很有意思的。话题会涉及2B和2C的区别，大家权当故事看。

2B，指的是客户是B，是企业、公司、商人，买的是生产资料而不是消费品，2C的指消费者。我们大多数人对C熟悉一些，因为自己就是C。如果从技术的角度，把产业链比作一棵树，那么2B就是做非叶子节点的事情，2C就是叶子节点，一定有些特质上的不同。

1.对2B的理解。

在很多决策，比如购买阿里的服务，购买机器设备等，是多层次的决策，参与的角色很多。当一个销售人员面对企业，不仅仅要关注老板，还要关注很多人，比如老板手下的外贸经理看你不爽说你坏话；比如你和老板娘套的太近乎老板吃醋，当然如果老板娘很强势也行；比如你的软件抢了IT部门经理的饭碗；比如你催财务那个小子的态度不好，却不知道他是老板的小舅子；比如你对看门大爷特别客气，幸运的是他是老板的老丈人……很多关系，很多角色，很多因素，都会影响购买，所以，需要销售线路图。

我们说销售奸诈，其实，对不同客户，销售必须有不同策略。比如，对老板说ROI，对外贸经理说效果，对老板娘谈感情……有时候销售人员需要主管帮忙Double Call，并不是主管技巧有多高，而是买家需要享受尊重的感觉——你一个销售员凭什么要我付10万块，叫你们领导来……千万不要认为是技巧层面，更多是人性层面，客户认可的，可能是你的产品，也可能是你的人。

2.对2C的理解。

重要的是细节，沃尔玛有一句话——Retail is Detail。消费者驱动，和生产驱动相比，完全不一样。

传统零售有很多值得学习的地方，比如711，上海比较多，把Detail做到极致。每天不同时间点，你去看到货柜，是不一样的。上午是财经报纸、早餐；中午快餐和便当；晚上晚餐；夜里还有夜宵、应急用品。他们再根据社区人的层次、需求等，一天一店四开。整货的员工很忙，每天不停的在更换货物摆放。

近的，旁边联华也越来越好了，2006时候就是麻辣烫，现在变成了KFC、Bread Talk，随着消费者在变，不能浪费机会。我们看到，现在联华把消费者分成三类：第一种，追求品质——finest，在二楼有进口商品专区；第二类，普通人——standard，或是比较单纯不太变化的人，提供标准的商品；第三类，价格敏感，EDLP——everyday low price，天天低价，典型的是联华自营产品。

人其实比上面复杂，同样用户，也会有不同需求。有人可能周一到周五，是standard，但一到周末，就变成finest，因为家里要来客人，开party，长城干红不行了，要82年的拉菲。有人在不同商品上，需求不同，对牛奶要求很高，一定要进口的，但卫生纸就无所谓，联华自有品牌就行。还有的人，可能随着发工资的日子有变化，好比网上那句名言——月初我吃什么狗吃什么，月末狗吃什么我吃什么。线下的用户研究早就开始做了，厉害的沃尔玛员工，只要看一眼你的购物清单，马上就知道你的性别、年龄、婚否、月收入等。

销售，就是要掌握不同用户的不同需求，2B是那个人及其身边的人，2C是那几种人，当然，有一些销售是介于两者之间，比如在线销售一些轻量级企业软件？B2B、淘宝、天猫、聚划算、一淘……在线下你能找到对应的东西么？