【6034】吃个火锅扯个蛋,再聊“人人……”

前两天在重庆,和朋友一起火锅,当场几个人又开始“人人都是产品经理”了。

 

先是啤酒瓶的盖子,这个啤酒我是第一次喝,盖子变了,有点像易拉罐的拉环,开瓶体验不错。朋友说很多人就因为可以无工具开瓶,加上拉开的那一声“biu”而成为忠实用户了,从此只喝这个。

再是鸳鸯锅,相比更常见的左右分隔,这个内外分隔的锅解决了几个问题:

  • 入座的时候不用再讨论吃辣的坐哪边,不吃辣的坐哪边,通吃的坐中间的话题;
  • 永远不会坐清汤一遍的夹红汤里的菜,红油滴进清汤里去了;
  • 红汤清汤沸点不同,左右分不会同时开锅,内外分,与合理的火头配合,可以同时开锅;

所以,这么多年过去了,我还是认为生活中不完美之处很多,只要用心,人人都可以发现,提出自己的想法,直接或间接的为优化世界作出贡献,也渐渐体会到《人人都是产品经理》,这本书的神奇之处:

 

很多人入行看的第一本就是这个,并且见不得老人黑它(画外音:我和别人不一样,不是那种做不了产品经理的人);

接着做熟练了,发现说说容易,做到好难,就开始加入黑这本书的阵营(画外音:妈蛋,童话里都是骗人的,谁提我跟谁急);

再然后开始带新人了,想想又推荐新人第一本看这个(画外音:小孩子嘛,先看看励志故事也好,别被吓到了);

循环往复……

 

至于有的公司里提倡“人人都是产品经理”,呵呵,如何发挥出所有人的能量,但又不干扰真·产品经理的工作?最后给个实操的建议吧:

 

人人都可以在“问题域”做产品经理,尽情的想、尽情的喷、甚至给建议,但不要侵犯“解决方案域”,尊重专业,让真·产品经理去决定怎么做,“想到”和“做到”真的差了十万八千里。

 

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【6033】那个人,身边的人,以及那几种人

前两天,老板做了一些对用户购买行为的分享,整理一下,加上一点自己的理解,还是很有意思的。话题会涉及2B2C的区别,大家权当故事看。

2B,指的是客户是B,是企业、公司、商人,买的是生产资料而不是消费品,2C的指消费者。我们大多数人对C熟悉一些,因为自己就是C。如果从技术的角度,把产业链比作一棵树,那么2B就是做非叶子节点的事情,2C就是叶子节点,一定有些特质上的不同。

1.2B的理解。

在很多决策,比如购买阿里的服务,购买机器设备等,是多层次的决策,参与的角色很多。当一个销售人员面对企业,不仅仅要关注老板,还要关注很多人,比如老板手下的外贸经理看你不爽说你坏话;比如你和老板娘套的太近乎老板吃醋,当然如果老板娘很强势也行;比如你的软件抢了IT部门经理的饭碗;比如你催财务那个小子的态度不好,却不知道他是老板的小舅子;比如你对看门大爷特别客气,幸运的是他是老板的老丈人……很多关系,很多角色,很多因素,都会影响购买,所以,需要销售线路图。

我们说销售奸诈,其实,对不同客户,销售必须有不同策略。比如,对老板说ROI,对外贸经理说效果,对老板娘谈感情……有时候销售人员需要主管帮忙Double Call,并不是主管技巧有多高,而是买家需要享受尊重的感觉——你一个销售员凭什么要我付10万块,叫你们领导来……千万不要认为是技巧层面,更多是人性层面,客户认可的,可能是你的产品,也可能是你的人。

2.2C的理解。

重要的是细节,沃尔玛有一句话——Retail is Detail。消费者驱动,和生产驱动相比,完全不一样。

传统零售有很多值得学习的地方,比如711,上海比较多,把Detail做到极致。每天不同时间点,你去看到货柜,是不一样的。上午是财经报纸、早餐;中午快餐和便当;晚上晚餐;夜里还有夜宵、应急用品。他们再根据社区人的层次、需求等,一天一店四开。整货的员工很忙,每天不停的在更换货物摆放。

近的,旁边联华也越来越好了,2006时候就是麻辣烫,现在变成了KFCBread Talk,随着消费者在变,不能浪费机会。我们看到,现在联华把消费者分成三类:第一种,追求品质——finest,在二楼有进口商品专区;第二类,普通人——standard,或是比较单纯不太变化的人,提供标准的商品;第三类,价格敏感,EDLP——everyday low price,天天低价,典型的是联华自营产品。

人其实比上面复杂,同样用户,也会有不同需求。有人可能周一到周五,是standard,但一到周末,就变成finest,因为家里要来客人,开party,长城干红不行了,要82年的拉菲。有人在不同商品上,需求不同,对牛奶要求很高,一定要进口的,但卫生纸就无所谓,联华自有品牌就行。还有的人,可能随着发工资的日子有变化,好比网上那句名言——月初我吃什么狗吃什么,月末狗吃什么我吃什么。线下的用户研究早就开始做了,厉害的沃尔玛员工,只要看一眼你的购物清单,马上就知道你的性别、年龄、婚否、月收入等。

销售,就是要掌握不同用户的不同需求,2B是那个人及其身边的人,2C是那几种人,当然,有一些销售是介于两者之间,比如在线销售一些轻量级企业软件?B2B、淘宝、天猫、聚划算、一淘……在线下你能找到对应的东西么?