登门槛效应 pk 留面子效应

一些心理学的效应,在产品经理的日常工作中也许可以实践,先来看两段心理学教材里都会说到的经典故事。

登门效应

美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验,让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌,该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。

留面子效应

研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要2个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!

与登门槛效应相反,留面子效应是指人们拒绝了一个较大的要求后,对较小要求接受的可能性增加的现象。为了更好地使人接受要求,提高人的接受可能性的最好办法,就是先提出一个较大的要求,这种方法被称为“留面子技术”。

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很多年,我一直觉得各种资料里没把这个问题讲透(或者是我没看到,欢迎大家提供线索),这两个效应有点“对着干”的味道。如果我们想给别人提一个要求,登门坎先提一个更小的要求,留面子是先提一个更大要求,那么,在某个具体情况下,我们到底应该怎么做呢?下面就是我的一些胡思乱想,欢迎大家拍砖。

首先,对用户研究敏感的同学一定从登门坎效应的故事里发现了一些问题,也可能是我找到的文字描述不准确。具体的说,两周后的实验,对照组不对,应该是“第一次被访问的主妇”vs“第一次没被访问的主妇”,而不是用“第一次被访问&答应了第一项请求的主妇”vs“第一次没被访问的主妇”,因为“答应了第一项请求的主妇”很可能本身就是偏“乐于助人”、好说话的,会造成样本偏差。

当然,我相信结论是不变的,即登门坎仍然有效。

既然提一个更大或更小的要求都有用,那么我们会自然想到,是否提一个同样大的要求也有用?即,把同样的要求提两次,反复提某个要求。果然,我们很容易就能找到实例——小孩子要妈妈给他买一个玩具:“我要那个娃娃”,“不行”,“555,我很喜欢那个娃娃”,“不买,你已经有很多娃娃了”,“我就要那个娃娃(同时可以倒地并扭动身体)”,……,“好吧”。

但毕竟我们不能总想小孩或部分女产品经理(无意冒犯)那样反复的撒娇说“这个需求你就帮人家做一下下么~~~”,所以我只能继续去想,到底应该哪种情况用哪种呢?

适用场景猜想:对于“心肠好”的人,用登门坎,因为小要求他们更不会拒绝,这样就可以顺利的把“登门坎”的效果加在他们身上;对于“严酷”的人,用留面子,反正他们容易拒绝人,不妨先让他们拒绝一个更大的要求,从而在小要求上也许会给我们“留面子”。

不过,对于不熟悉的人,他是“心肠好”还是“严酷”,我们也难以判断,看来“知已知彼,百战不殆”真的很正确啊,而且,同样一个人,可能时而“心肠好”时而“严酷”,其本质在于我们想达成的要求到底有多大,如果真是一个人畜无害的小要求,我想大家都会很愿意好心肠的帮忙,而如果要求实在过分,兔子也会咬人。

所以,我们可以评估一下真实的要求有多大,如果挺小,就登门坎,如果很大,就留面子,也许,这可以在你下次需求PK的时候用上……

最后提醒,我不是想教你耍诈,想利用别人只会伤害到所有人,真正有用的东西,你懂的。

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《登门槛效应 pk 留面子效应》有36个想法

  1. 可以不光用在对技术人员的残害,甚至可以考虑用在对用户的引导上

  2. 我最近写了篇文章叫学会用过程式思维改变节点式思维,和这个故事有类似的道理。
    这两个故事都是即时对比原则,即没有人可以逃过信息的暗示,不在经意间已经被暗示了,然后思考做的决定就是那个暗示直接相关的。

    iamsujie Reply:

    @yintop, 给个链接看看?

    iamsujie Reply:

    @yintop, 哦,看到了呵呵

  3. 部分女产品经理飘过。。。不过过了一段会发现,其实不喜欢通过各种方式去达到目的,而喜欢实话实说,这是否是不喜欢或者不适合做产品的一种表现。。。

    iamsujie Reply:

    @xuan9806, 实话实说挺好的

  4. 记得在《影响力》中看到过这两个理论,现实生活中很多人运用得非常好,但中国人似乎不屑于总结这些知识点。
    这也许就是中西方文化的差异,中国人更喜欢写些大道无形、高屋建瓴的“道”,而老外呢,更愿意写可执行性、脚踏实地的“术”,前者的好处是概括、浓缩,后者的优势是概念化、更易于理解和传播。

  5. 留面子很可能第一下就把对象给彻底惹毛了
    登门槛也可能因为要求太琐碎被对象鄙视掉
    度还是蛮难把握的、、、

    iamsujie Reply:

    @菠菜, 呵呵,都是玩玩而已啊

  6. 学习啦,感谢。
    登门坎效应很受用,人都喜欢和脸熟的人自己信任的人合作,就像您书里写的“客服部的客服”那事。
    留面子效应,需求要大但更要合理,从高层次利益上博取同理心,接下来的才能更好生效。或者甲方表现出在某一方面强于乙方,不然感觉风险比较难把握。

  7. sujie写的东西咋可读性这么强呢,就算是外行读着乐乐也不错啊,很有趣,哈哈

  8. 这就像行走在楼梯上一样,找点东西垫底结果总会好一点似的。

  9. 有时候很疑惑:为什么要给一些很常见的东西起一些费解的名字?一看这两则故事,很自然想起行文简介的《影响力》。

    iamsujie Reply:

    @潮州咸菜, 为了说起来简单,要不然,怎么表述这两种现象呢?

  10. 最近正好又读了遍《影响力》 个人理解,欢迎指正,我觉得
    留面子效应,通过自己的让步让对方让步,以达到自己的目的,但是对方其实并没有完全接受
    登门槛效应,通过简单的要求一步步的让他接受我们的要求。最后他会接受我们的观点。
    第二种方法必须同意第一步才会有作用,也就是说你的观点中有她能能接受的。
    我的理解是观点差异不是太大的,适合用登门槛效应,观点差异偏大的,适合用留面子效应,至于多少偏差,这个不好说,反正都是 就那句话“这两个效应被广泛用于对技术人员的残害~”

    iamsujie Reply:

    @thx, 哈哈,“这两个效应被广泛用于对技术人员的残害~”,做产品的也是受害者啊。
    另,差异大不大的观点,认同,和我说的要求大小有点类似。

  11. 如果假设不做用户特点区分(不分好心或者严苛之类),两个效应中,个人认为登门槛效应可能是有效的,而留面子效应可能是错误的。

  12. 恩 这个方法的确很有用,悄悄的说一下这个方法我试过很多次,每次都能如愿以偿,另外我貌似已经很久没来这里啦,半年来工作太忙太忙啦,总是悄悄来悄悄走哈哈。

    iamsujie Reply:

    @矢车菊, 忙也是好事,:)

  13. 影响力真乃一本神书,呵呵。看过之后,我也有冲动,把一些感悟深的小故事摘录下来

  14. 这个可以参考《影响力:你为什么会说是》这本书。

  15. “所以,我们可以评估一下真实的要求有多大,如果挺小,就登门坎,如果很大,就留面子”

    为什么挺小,就登门坎呢,登门坎不是希望对方一步步的进入自己设置的”圈套”里吗?这个圈套应该是大需求吧?

    留面子是引导对方退而求次,对方在第一次拒绝后,对第二次的小需求会觉得容易达到进而答应吧?
    所以我觉得登门坎是为了让对方答应大需求,留面子的目的是为了让对方答应那个小需求.
    而小需求和大需求是相对的,登门坎的大需求,或者等于留面子的小需求.额~~~是不是想多了?

    iamsujie Reply:

    @M~N, 自己想通就行了,呵呵~ 我想表达的意思,你可以再看看,和你说的不是一个意思

  16. M~N :“所以,我们可以评估一下真实的要求有多大,如果挺小,就登门坎,如果很大,就留面子”
    为什么挺小,就登门坎呢,登门坎不是希望对方一步步的进入自己设置的”圈套”里吗?这个圈套应该是大需求吧?
    留面子是引导对方退而求次,对方在第一次拒绝后,对第二次的小需求会觉得容易达到进而答应吧?所以我觉得登门坎是为了让对方答应大需求,留面子的目的是为了让对方答应那个小需求.而小需求和大需求是相对的,登门坎的大需求,或者等于留面子的小需求.额~~~是不是想多了?

    iamsujie Reply:三月 15th, 2011 at 17:49
    @M~N, 自己想通就行了,呵呵~ 我想表达的意思,你可以再看看,和你说的不是一个意思

    呵呵,我再看了一遍,明白你的意思了~

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