【7052】《创新者的解答》另一部分笔记

世界杯开始了,总觉得日子有些不同,虽然只是每天睡觉前看一会儿集锦。偷个懒,继续《创新者的解答》后半段读书笔记,比较零散。

 

开篇,一个很有趣的例子:

你去看医生,在你描述自己的症状之前,医生就塞给你一张处方,告诉你:“这种药,吃两片,明天早上再打电话告诉我你的情况。”

“但是你怎么知道这药对我有效?”你会问,“我还没告诉你我的毛病出在哪儿呢。”

“怎么会没效果?”医生回答,“我最近的两名病人都是靠这个药治好的。”

没有一个精神正常的病人会接受这样的治疗。但是在现实中,很多管理者却常用这样的态度来对待创新。

 

对市场细分,不应该按照用户群体,而应该按照(用户需求的)场景。当了解了一个产品是被用于完成什么任务(也包括了解这些产品在哪些任务上无法“物尽其用”)之后,创新者们对于如何改良产品就有了一个清晰的思路,他们知道如何满足客户的期望,从而打败“真正的”竞争对手。要摒弃那些和“任务”无关的改良工作。

“行业”的概念是时变的,通常只是一个不完善的对用户需求场景的分类法。

 

对于在市面上“不够好”的产品,内部开发更有优势,而外包(或者说是专业、独立的生产方式)则适用于那些“好得过头”的产品。

Apple的封闭模式,在早年产生了优势,是因为行业的不成熟,当然,Apple的厉害之处,就在于重新发明了手机,生生把一个看似成熟的“好得过头”的行业打回“不够好”,或者说,细分出一个不成熟的市场。那么,随着时间的推移,开放的Android必然逐渐占据优势……

一般的规律:企业在整合价值链中的所有接口后,就能够在性能“不够完善”的市场竞争中繁荣壮大。在整个行业增值链中,这样的情况会多次发生。这就意味着一个行业中通常不会仅仅是分散型企业占上风,也不会仅仅让整合型企业把控全局。而我们通常能够根据时间的推移来预测出整合和非整合的竞争优势所在。公司内的BU划分与职能划分亦如是。

竞争力的本质在于实现客户价值,而不是制作自擅长的事。品牌,在整个价值链上最能凸显价值的,是“不够完善”的产品市场区间。

 

在延续性市场情境中带领企业取得成功的技能,在破坏性成长中却往往会将最好的创意扼杀在摇篮中。

谋划型策略(主动)与应急型策略(被动):在未来形势不明时,或不知如何选择正确策略时,应急型流程应占据主导地位。一个企业早期几乎总是这样,处于领先地位的企业才有资格谋划。一旦取胜的策略已经明朗,谋划型策略就该占据主导地位,因为在这些情况下策略执行有效与否往往是成败的关键。

 

90%以上的成功的创新业务发展史,往往不是最初策略,关键在于,有没有资源进行第二次尝试。

无论是企业资本家或风险资本家,一旦他们的投资环境发生改变,要求企业快速做大,企业成功的概率都会明显下降。So,耐心等待成长,积极追求利润。

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【7049】《有的放矢》读书笔记

节前一周,读完了《有的放矢》,很久没看到这种,看着看着就想拿出笔来在书上写写画画的书了,强烈推荐一把,并且这也是 @七印部落 翻译的第六本书,豆瓣的评分,全部超过8.0哦

接下来,摘录每一章的一些金句,以及个人的有感而发。

有的放矢
有的放矢

创业者的悖论

最初的创意仅仅只是大胆的猜测,而急于求成的心态和高度集中的注意力会不断加剧创业者对创意的迷恋,从而降低修正猜测的可能性。

“有梦想、有热情、有恒心”只是必要条件,很多人误以为这是充分条件。

很多大家熟知的“做产品”的过程,是过去几百上千年,长期物质缺乏而推导出的“供给驱动”模式,最近几年,“需求驱动”的模式日渐上风,而我们还不习惯。供给驱动模式,在现今只适合成熟的产品,属于执行过程,而创业是探索过程,需要的是试错、迭代。

消费者是否愿意购买产品并不取决于创业者是否勤勉,技术是否先进,或者销售人员是否有魅力。这也是大部分创业者失败的原因,并不是他们没能力开发产品,而是开发的产品用户不需要。

如果产品还没有找到核心的客户价值,细化分工反而会降低生产效率。人数增加必然会降低沟通效率,导致关键信息无法顺利传递。

 

创新的秘诀

“创新能力是鉴别领导者和跟随者的试金石”——Steve Jobs

很多成功的创新都只是对其他领域已有只是的借鉴和组合,把已有事物应用到新领域,成功的概率会高许多。发明与创新的区别:发明仅仅是创造出新的解决方案,创新是发明和用户需求的结合。

创新有两种风险:技术风险(能否实现)和市场风险(能否满足需求)。研发心脏病药和做一个网站,最大的风险不一样。

如果你问客户想要什么,他们只会告诉你已知的产品和服务,所以,我们更需要了解他们想解决的问题及动机。如果你指望客户替你创新,他们多半只会建议你改进已有的产品和服务,即KANO模型里的“期望功能”。

创新者的任务是用创新的办法解决客户已有的问题。

创新者和尝鲜者愿意冒险尝试新产品(对新解决方案感兴趣),而早期消费大众则更看重产品的实用性和性价比(对解决问题感兴趣)。

 

有的放矢的基本原则

与用户交流需要避免犯两种错误:第一种是强行向用户推销产品,听不进客户的意见;第二种是自己完全没有主意,寄希望于用户告诉你他们需要什么。

每个人都无法以毫无偏见的方式看待眼前的事实。

创业者要敢于接受不熟悉的新事物。

创业者要经常反思创业动机,即初心,可以缓解短视行为。

创业公司能否成功取决于它们是否有足够的资金尝试第二个想法。

以技术为中心的公司往往认为产品的功能越多越好,而以市场为导向的公司则会选择符合目标用户需求的产品设计。

 

确定待解决的问题

一:提出待解决的问题;二:提出产品假设;三:验证待解决问题和产品假设;四:了解市场状态与竞争对手。

你要明白自己打算做的到底是“维生素”(nice to have),还是“止痛药”(must have)。

我们要找出那种问题,让人愿意接听陌生人(我们)的来电。

再次强调,愿意用 不等于 愿意买。

还是那几个问题:核心用户?刚性需求?产品概念?用户价值?竞争优势?

不要被目标用户以外的人误导,哪怕他们很有影响力。

从马斯洛需求模型出发,可以把人类的需求分成三类:第一类,衣食住行、个人安全等基本需求;第二类,心理需求,包括爱情、友谊等情感需求,以及渴望被重视的需求;第三类,自我实现的需求,体现在创造力以及体验生活多样性(审美?艺术?)等方面。

 

确定解决方案

一:提出最小功能集合;二:验证概念原型;三:验证产品原型;四:验证解决方案。

最小功能集合是驱动目标客户购买产品所必须的产品功能的集合。也可以说,是“你想做的”与“客户想要的”交集。

完美并非无一份可增,而是无一分可减。所以,“有争议,放二期”。

“不能全听客户的。如果他们要什么你就做什么,等你做好了他们又会提出新要求。”——Steve Jobs

多多去了解客户目前是如何解决问题的。

一定要亲自见客户,不管你面对的是尴尬、沉默、热情,都是非常有价值的一课,客户的表现说明了你要解决的问题以及解决方案到底是否靠谱。

提问技巧——假设你有XX元钱,可以用来购买这个产品中的任意功能,你愿意购买哪些功能?

验证问题找的准不准,要看(陌拜)客户的回复率;验证解决方案是否靠谱,要看客户愿不愿意掏钱。

 

确定营销策略

一:探索客户的消费过程;二:探索营销渠道;三:验证试点客户。

本阶段的目标在于,理解客户接触产品,决定购买产品,使用产品,最后废弃产品的整个消费过程。提炼出客户“为什么需要”——卖点。

营销渠道是由处于你与客户之间、影响客户购买决策的所有参与者构成的。

销售渠道是产品的传递通路,营销渠道是信息传播通路。

 

确定商业模式

一:从客户交流中总结商业模式;二:验证盈利模式;三:监测业务数据。

 

扩大规模

遵守有的放矢前四个阶段的流程,至少可以确保创业者看到鸿沟(参见《跨越鸿沟》)。

当企业开始扩大规模时,经营的行之就从创造性的探索变成了严格执行任务以实现目标,这是两种性质不同的工作,不同的人具备不同的能力,创始人把经营管理权转交给更适合的人不是一件丢脸的事。

 

市场环境

大部分新兴市场最后的胜利者往往是后来者,因为他们可以从开拓者的错误中吸取经验教训。

攻占已有市场的另一种可行的策略是先从低端市场做起,然后向高端发展。这是因为,高端客户往往不愿意冒险尝试使用默默无闻的小公司的产品和服务。

面面俱到的产品往往一无是处。

训练认知灵活性——一个人根据新掌握的信息改变看待世界方式的一种能力。

 

危机与专注

 

Over

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有关《贫穷的本质》,有关小额信贷

一直以来,深感自己有很多思维方式是“穷人”的,并不是说好、或者不好,而是,没搞清这些思维的原因,可能会阻碍自己做出更好的选择。所以,前段时间弄了一本的本质看,有些收获,简记如下,提一句,书里对贫穷的定义是每天收入小于0.99美元的人群,全球有10亿,这是一批真的穷到基本衣食住行都成问题的人。

书中认为,贫穷最大的原因是,穷人通常缺少信息来源,所以会相信一些错误的事情,于是做出错误选择,显得短视

对穷人来说,很多信息都不是“免费”的,订一份报纸、开通网络都会成为一笔需要计算的开销,电视机就更不用说了。不过,穷人们就算买电视,也多数用于娱乐。穷人喜欢及时享乐,主要原因是信息缺乏导致了短视,本来日子就很苦了,不如花点小钱,买点今天的快乐,所以会花钱在一些零食、烟酒茶等非必须品上。书里分析,哪怕每天收入小于0.99美元,也是足以购买有营养保证的食物的,大约只要0.2美元左右,但穷人往往会买一些更贵,营养少,但口味好的食物。所以,我们常常看到穷人们一副营养不良的样子,甚至陷入“没有足够的体力精力工作,收入减少,食物没保证,体力精力更差”的恶性循环。

他们不愿意做“小投资”,是因为不清楚给儿童接种疫苗的好处,不明白基础教育的重要性,而这些都是今天花钱,今后收益的。

穷人们的短视,也有被动的原因,他们的生活,往往要肩负着更多责任。他们享受不到很多公共设施,比如没有自来水,所以当政府对水进行氯化时,他们也无法受益。又如,他们没有退休计划和社会保障,需要自己存钱,于是不敢冒险(比如做生意)。

此外,一些服务于穷人的市场正在消失,或是在这些市场中,穷人处于不利地位,导致一个恶性循环的陷阱,一旦穷了,就很难翻身。最值得探讨的一个例子就是“信贷”。穷人很需要“小额信贷”,常规的金融机构为什么不做?主要三个原因:

一是违约,穷人违约的概率较高,他们“破产”的概率更大,有时候是真的还不起了,有时候是一种“破罐子破摔”的心理,不珍惜自己的信用,“可怜之人必有可恨之处”还是经常有道理的;

二是信息,给穷人贷款不像给大公司贷款,信息更加不对称,银行很难了解穷人的各种信息,从而,也增加了银行的风险;

三是管理成本,假设银行有一定金额的钱要贷出去,那么做小额信贷就会大大增加“笔数”,各种管理成本也就上去了,对银行来说,何必去碰这块业务呢。顺道提一句,互联网金融在这点上,也是可以有点作为的。

但是需求仍然在,所以出现了民间的高利贷,为什么高利贷做得起来?

首先必须“高利”,其实是用守约的还款来弥补违约的金钱损失。第二,和正规银行不一样,高利贷的违约可以通过暴力来提高成本,通常,他们和黑社会合作,不还钱直接“砍手指、下胳膊下腿”什么的,对其他贷款者也能起到威慑作用。而穷人的信息,也不用怎么收集,管理也还好,通过小混混收款即可。

尤努斯的格莱珉银行,获得了诺贝尔和平奖,也就是通过非暴力的方法,做成了小额信贷,他的主要改进,是把暴力变成了“几人捆绑 + 道德约束”,借钱的时候,比如几个亲朋好友互相担保一起借,这样,一些信用不好的人,就很难找到合作者,比如对不还钱的人,主要采取去家门口羞辱、静坐的方式,让你在社区里名誉扫地……不管怎么说,比砍手好太多了。

各种可怜。