人人都是产品经理——iamsujie

2009年春，网易企业邮局有些动作，截个图，很经典的销售策略，压根就没打算卖“标准版”，甚至让你觉得，买、卖的人是傻子……

再说个经典的例子，大家可以用关键词搜“报告，电子版，纸介版，价格”，随便贴几个例子，你发现了什么：

《2009-2012年火力发电行业深度评估及市场调查研究发展分析报告》：纸介版7200元、EMAIL电子版7800元、两个版本8000元。

《2008年中国羊剪绒市场行情分析报告》：7900元(纸介版)、8500(电子版)、9000(纸介版+电子版)。

想一下，买最便宜的纸介版是不是很难受？买电子版吧，随便打印一下也就有纸介版了。而双版的价格远远低于前两种版本的价格之和，考虑到产品特性，对于绝大多数不是花自己钱的购买决策者来说，是不是诱惑也很大？每个报告的定价一定是这三种同时摆出来给你看的，不管少了哪一种，味道好像都不对了，呵呵。

回归正题，我觉得产品的版本细分有两类。

一种是做功能区分，打细分市场，这个同学们都会比较熟悉一点，比如笔记本的高中低端产品，手机的各种型号，不用多说。

另一种是为了促进销售，利用消费者心理，纯策略性的做出“炮灰版”，完全是和你玩虚的，常有手法如下：

 Ø  有在原有版本的基础上，添加一些鸡肋做一个价格高出很多的“高价炮灰”，让消费者觉得那个真正想卖的版本特别实惠。一个特殊的例子就是在“抢市场而非赚钱”的目的指引下，主推免费版的同时还放出一个其实并不想卖的付费版本，以保持免费版的价值感（当然保持免费价值感的方法还有很多，比如gmail初期邀请的“饥饿营销”）。另有一种类似的策略属于技术性炫耀，比如汽车厂商的概念车，显卡厂商的不成熟的发烧版本，可以让用户心理满足以提高忠诚度。

 Ø  删掉核心功能做一个价格稍低的“低价炮灰”，反正就是要让用户觉得他要是买那个便宜的版本就是SB，而商家推出这个便宜的版本更是脑袋被门挤了，从而满心欢喜的、好似占了多大便宜似的赶紧买下那个价格稍高的、我们真正想卖的产品。例子很多，如本文开始的那个图，又如行业报告的纸介版，再如星巴克的“大杯”、“超大杯”。

这些策略其实是和用户玩了一个心理游戏，很多人购物时不会对功能、价格做理性分析，在乎的是“相对实惠”、“感觉划算”。那么为其营造一个可选择局部相对最优的购买环境，树立一个性价比不高的炮灰版本让用户“抛弃”，使其产生“比较”后，通过智力活动“自由选择”的快感，大家开心，何乐而不为。

有一点一定要注意，做“炮灰版本”的成本要足够低，这个策略才是靠谱的。回顾一下上面几个例子，都是这样，而这样的产品往往都是“虚拟”的，所以互联网、软件行业会特别适用，反之如手机就比较难用“炮灰版”的策略。

最近手头的一些产品，也在考虑是不是搞出一些炮灰来促进销售，这篇算作思路的整理。一直觉得做互联网、软件的同学应该好好了解传统行业，传统行业已经上百年，而互联网总共才10多年，所以传统行业有很多非常成熟的套路值得我们学习。现今的各种创新，已经很难有突破性的了，往往是整合性的，所以行业、产业交叉是很好的突破口，最近看了《美第奇效应》，说的就是这个事情。

这个题目很明显是偏向商业层面的设计，回顾一下2007下半年，网店版的定价与促销策略吧。那会儿真的是创业团队啊，几个经验不太丰富的人讨论出来的方案，也就那么做了，一直在想，如果有一个经验丰富的人，我们的网店版是不是可以卖的更好，有更多的付费用户和收入。

当时，商业层面的设计主要是我们的运营在做，因为产品唯一的销售模式是在线直销，所以没有销售人员，又因为产品要顾忌“淘宝继续免费三年”的口号，免得引起公众误会和对手攻击，所以市场和PR工作也都完全静默。

定价，首先SAAS模式决定了我们与传统的竞争对手不同，他们大多数是客户端软件，所以多采取买断的模式，而我们采用了SAAS更常见的租用形式，这点似乎从开始所有人都没有异议，因为与其说我们的卖的是软件，到不如说我们卖的是服务（software as a service），服务不停当然收钱不止，呵呵。

具体的租价，开始考虑的最复杂的形式是这样：按模块/资源收费，用户完全自助选择自己需要的模块，并且某些模块里面有资源数概念，可以额外购买；并且整体打包成“企业版”、“进阶版”、“普及版”三个预设包装；配合特定的细分用户群，我们再打出特色版本“某些模块+资源数”，如“进销存版”；配合前期促销，我们再打包出“试用版”。最终感觉这样太复杂，砍掉了资源概念，砍掉n多版本，只推出一个付费的进阶版，包月租金30元，口号：一天一块钱。另外的就是将部分模块屏蔽，推出一个免费的普及版。

促销，产品上线以后，一开始就要用户直接掏钱显然是不现实的，所以我们给所有的活跃用户都免费“试用”了一个月的收费产品。再后来，我们还采取了其他方法：先是直接降价，短期的买一送二，买一送一；之后，感觉不好意思直降了，就变相降价，玩游戏送红包，过年过节送红包，或者活生生想出个理由来送红包；与其他付费产品打包销售，如与淘宝商城、P4P、消费者保证计划结合，再与淘宝分成。所以在2007年，我们基本上是以10元每月的底线销售的，因为今年的主要目标是“付费用户数”，有一段时间老板给出了5元每月的底线，但我们挺住了没降下去，就是这样，我们也一点一点的收进了100多万，虽然成本已经超过千万，=.=。

2008年开始，所有大面积促销将停止，实打实的一天一块钱开卖，比起半年多前，现在产品功能也增加了很多，加量不加价也可算是给用户们变相促销了吧。

（iamsujie补：2008年在没继续投入什么资源的情况下，营收几百万，不过本还是没收回来，2009继续吧。）