产品设计体会(6030)对症下药,找到用户的刚性需求

做产品必须找到用户的刚性需求。何谓刚性需求?我们常说的一个例子,成(防绿坝插入此句)人网站就是满足了刚性需求,在这个前提下,就算注册流程做得再烂,下载一个文件需要点10次鼠标,用户的粘性照样嗷嗷的高。所以,找到了刚性需求,方向正确,后面的事情做起来都简单很多。

前两天听了卫哲同学的一个分享,其中对我们用户——中小企业——需求的理解让我印象深刻,记录一些点滴,并融入了自己的理解,供讨论。

  • 作为产品经理,乃至每一个人,都要不停的想,不断的问自己:用户痛在哪里?痛有多深?止痛药多少钱?
  • 中小企业的需求,开源>节流,效率<效果:大企业的时间值钱,所以愿意花钱买时间;中小企业的时间不值钱,纯粹靠帮助他们省时间是赚不到钱的:对大企业,提升“效率”的服务可以赚钱,他要雇很多“农民”做的事情(指劳动力密集型的工作,没有贬低的意思),我们都可以关注,当“农民”做到手酸的时候,就是我们可以收钱的时候;而中小企业,一共就一个“农民”,还很便宜,你帮他省了点时间,他聊QQ、偷菜去了……所以需要提升“效果”的服务,帮他搞到更多的订单、客户,让他先发展壮大起来。
  • 满足需求的节奏感:从Meet@Alibaba到Work@Alibaba,第一,Complete Trade,完成贸易,比如订单、收款;第二,Beyond Trade,超越贸易,比如资金、人才。对中小企业,首先要生存,必须拿到订单、抓住客户,这是刚性需求;然后要成长,需要资金、人才,是刚性需求;在满足了这些需求之后,才可能从“让天下没有难做的生意”到“让天下没有难管的生意”,生意做大了,会自然而然产生发展的需求,才到管理软件的需求。对头疼得想撞墙的用户,就先给他杜冷丁打下去,不要说“你体质不好,我给你开一副中药调理,半年后肯定壮汉一条……”
  • 止痛药的售卖思路:从远古时期的买断,到会员制,一年一卖,为了卖出价(比如几千块一年),所以必须把很多功能打包堆砌在一起。回顾上面两条,这样卖的东西就很有“管理软件”的感觉,不是说不能这样做,而是这条路会很辛苦,并且不是唯一的路。而现在可以看到的另一条路就是打散了卖,把管理软件化整为零为无形的服务,功能模块化,做到“一拆二插三深入”,先把自己拆了,然后插入现有服务,最后“随风潜入夜,润如细无声”。除了按时间卖,我们还可以多多思考按“效果”卖,真正的P4P(pay for performance),时间对每个人都是公平的,所以对大企业也只能收中小企业那么多钱,这对中小企业反而是不公平的。“效果”的变形,可以是Leads数、交易额、转账额……
  • 中小企业付钱买药的人:收钱的时候,要分清中小企业中,老板业务员能动的钱,我们的中小企业中,业务员通常是有一定资金的自主决定权的,要利用好。越是数额小、紧紧绑定业务过程的钱,业务员越能自行决定。卖软件的思路是“业务员预先请款(如果有的话),老板做购买决策,付钱,业务员使用”,我们的痛苦在于“客户”与“用户”的分离,买的人和用的人不同。“一拆二插三深入”以后,改造服务的收费模式为“业务员先用,再去找老板报销”,比如业务员跑业务的过程中,自己做一些宣传资料是可以报销的,会比原有的的方式顺畅很多。对于老板,把握住他们“就算不上网、不用电脑,但是用手机”的特点,无论如何,看来移动的趋势大家都逃不掉。

找到用户的刚性需求,最痛的地方以后,有节奏的用合适的方式把止痛药卖给合适的人,之后的产品设计过程中,各种技术、工具才能发挥最大的作用。