【7041】“客户探索”的概念

这是读了创业四步法前半段的笔记,感觉已经有必要写点体会了。本书在我看来,无非强调做产品要从“用户需求”出发,而不是自顾自的开发一个新东西。

传统产品开发方法的流程,大家都很熟悉:

创业/愿景——产品开发——内部/公开测试——正式发布产品

但,只做这些,往往造成一个毁灭性的结果——世界上又多了个没人买单的新玩意儿,解决之道,就是让产品开发方法与客户发展方法配合,而这个方法的第一步,就是客户探索

客户探索的目标是根据既定的产品概念(一个创意,粗线条的设计),去寻找目标客户,判断产品是否能解决客户的问题,客户是否买产品概念的帐,很现实的是,最初的产品概念通常来自创始团队的过往经验,而不是需求调研。在确定客户愿意购买产品之前(注意:客户愿意买某产品和愿意用某产品是完全不同的),公司内不必投入更多的资源给这个产品,如运营团队、销售团队等。客户发展方法的核心思想就是试错。

本书还反复强调了市场类型这个概念,对不同的市场类型,应该有完全不同的策略。通常市场类型有三种:现有市场、细分市场、全新市场。读到这里我想到,我们经常说的“要最终用户习惯”和“要创造用户习惯”的矛盾,可能是因为现有市场与全新市场的差异造成的。任何一个观点,都有其适用范围,放之四海而皆准的真理,都是毫无意义的废话。书里还提到创新者的窘境,里面说的破坏性创新和维持性创新,分别对应的是全新市场和现有市场。

客户探索的理念,有这几个关键点:

先考虑少数客户的需求,避免广种薄收——我的理解,先要找准核心用户,找准刚性需求,通过一个点切入。

培养天使客户,指愿意试用产品并有购买能力与推广热情的人。

根据最初的创意开发产品——尽量为产品概念寻找客户,而不是不停的修改产品概念。这个观点很有意思,也很有道理,因为我们最初提的产品概念,往往是我们最有能力和最愿意做的东西。

客户探索的流程:

第零步:争取支持,你要获得资源方的支持,让你做这件看起来没什么实际产出物的事情。

第一步:提出假设,包括对产品概念的假设,潜在客户的假设等等,其中客户假设值得细说,又包含客户类型的假设、客户待解决问题的假设,客户生活工作细节的假设等。这里有几个关键问题,大家可以反复问自己——客户的日常工作有哪些?他们日常碰到最痛苦的问题是什么?他们目前都是怎么解决这些问题的?我们的产品对于解决同样的问题,有哪些优势?提出假设这一步,最难的不是寻找答案,而是提出正确的问题。

第二步:检验有关待解决问题的假设,需要约见潜在客户(这里是和客户的初次接触),验证客户的问题,深入理解客户和收集市场信息。这里的关键,是确认客户的痛点与现有的解决方案,这些都是已经存在的,我们不可能创造这些,我们只能创造新的解决方案。这一步与客户的接触,注意,不是为了说服潜在客户接纳我们的产品概念,而是设法了解对方的想法。

第三步:检验有关产品(解决方案)的假设,需要评估产品假设,准备产品原型供演示,再次接触客户验证,修正假设等等。在这一步,关键点在于确定我们的产品是一种更好的解决方案,可以解决客户急待解决的问题。我们的目标不是为了产品增加新功能,而是根据客户的反馈意见,确定产品的最小功能集合。

基本就这样,到这里,这本书已经很有亮点了,当做完客户探索以后,接下来的几步分别是客户检验、客户培养、组建公司,我接着看。