产品设计体会(2009)定价与促销

这个题目很明显是偏向商业层面的设计,回顾一下2007下半年,网店版的定价与促销策略吧。那会儿真的是创业团队啊,几个经验不太丰富的人讨论出来的方案,也就那么做了,一直在想,如果有一个经验丰富的人,我们的网店版是不是可以卖的更好,有更多的付费用户和收入。

当时,商业层面的设计主要是我们的运营在做,因为产品唯一的销售模式是在线直销,所以没有销售人员,又因为产品要顾忌“淘宝继续免费三年”的口号,免得引起公众误会和对手攻击,所以市场和PR工作也都完全静默。

定价,首先SAAS模式决定了我们与传统的竞争对手不同,他们大多数是客户端软件,所以多采取买断的模式,而我们采用了SAAS更常见的租用形式,这点似乎从开始所有人都没有异议,因为与其说我们的卖的是软件,到不如说我们卖的是服务(software as a service),服务不停当然收钱不止,呵呵。

具体的租价,开始考虑的最复杂的形式是这样:按模块/资源收费,用户完全自助选择自己需要的模块,并且某些模块里面有资源数概念,可以额外购买;并且整体打包成“企业版”、“进阶版”、“普及版”三个预设包装;配合特定的细分用户群,我们再打出特色版本“某些模块+资源数”,如“进销存版”;配合前期促销,我们再打包出“试用版”。最终感觉这样太复杂,砍掉了资源概念,砍掉n多版本,只推出一个付费的进阶版,包月租金30元,口号:一天一块钱。另外的就是将部分模块屏蔽,推出一个免费的普及版。

促销,产品上线以后,一开始就要用户直接掏钱显然是不现实的,所以我们给所有的活跃用户都免费“试用”了一个月的收费产品。再后来,我们还采取了其他方法:先是直接降价,短期的买一送二,买一送一;之后,感觉不好意思直降了,就变相降价,玩游戏送红包,过年过节送红包,或者活生生想出个理由来送红包;与其他付费产品打包销售,如与淘宝商城、P4P、消费者保证计划结合,再与淘宝分成。所以在2007年,我们基本上是以10元每月的底线销售的,因为今年的主要目标是“付费用户数”,有一段时间老板给出了5元每月的底线,但我们挺住了没降下去,就是这样,我们也一点一点的收进了100多万,虽然成本已经超过千万,=.=

2008年开始,所有大面积促销将停止,实打实的一天一块钱开卖,比起半年多前,现在产品功能也增加了很多,加量不加价也可算是给用户们变相促销了吧。

iamsujie补:2008年在没继续投入什么资源的情况下,营收几百万,不过本还是没收回来,2009继续吧。)