登门槛效应 pk 留面子效应

一些心理学的效应,在产品经理的日常工作中也许可以实践,先来看两段心理学教材里都会说到的经典故事。

登门效应

美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验,让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌,该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。

留面子效应

研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要2个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!

与登门槛效应相反,留面子效应是指人们拒绝了一个较大的要求后,对较小要求接受的可能性增加的现象。为了更好地使人接受要求,提高人的接受可能性的最好办法,就是先提出一个较大的要求,这种方法被称为“留面子技术”。

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很多年,我一直觉得各种资料里没把这个问题讲透(或者是我没看到,欢迎大家提供线索),这两个效应有点“对着干”的味道。如果我们想给别人提一个要求,登门坎先提一个更小的要求,留面子是先提一个更大要求,那么,在某个具体情况下,我们到底应该怎么做呢?下面就是我的一些胡思乱想,欢迎大家拍砖。

首先,对用户研究敏感的同学一定从登门坎效应的故事里发现了一些问题,也可能是我找到的文字描述不准确。具体的说,两周后的实验,对照组不对,应该是“第一次被访问的主妇”vs“第一次没被访问的主妇”,而不是用“第一次被访问&答应了第一项请求的主妇”vs“第一次没被访问的主妇”,因为“答应了第一项请求的主妇”很可能本身就是偏“乐于助人”、好说话的,会造成样本偏差。

当然,我相信结论是不变的,即登门坎仍然有效。

既然提一个更大或更小的要求都有用,那么我们会自然想到,是否提一个同样大的要求也有用?即,把同样的要求提两次,反复提某个要求。果然,我们很容易就能找到实例——小孩子要妈妈给他买一个玩具:“我要那个娃娃”,“不行”,“555,我很喜欢那个娃娃”,“不买,你已经有很多娃娃了”,“我就要那个娃娃(同时可以倒地并扭动身体)”,……,“好吧”。

但毕竟我们不能总想小孩或部分女产品经理(无意冒犯)那样反复的撒娇说“这个需求你就帮人家做一下下么~~~”,所以我只能继续去想,到底应该哪种情况用哪种呢?

适用场景猜想:对于“心肠好”的人,用登门坎,因为小要求他们更不会拒绝,这样就可以顺利的把“登门坎”的效果加在他们身上;对于“严酷”的人,用留面子,反正他们容易拒绝人,不妨先让他们拒绝一个更大的要求,从而在小要求上也许会给我们“留面子”。

不过,对于不熟悉的人,他是“心肠好”还是“严酷”,我们也难以判断,看来“知已知彼,百战不殆”真的很正确啊,而且,同样一个人,可能时而“心肠好”时而“严酷”,其本质在于我们想达成的要求到底有多大,如果真是一个人畜无害的小要求,我想大家都会很愿意好心肠的帮忙,而如果要求实在过分,兔子也会咬人。

所以,我们可以评估一下真实的要求有多大,如果挺小,就登门坎,如果很大,就留面子,也许,这可以在你下次需求PK的时候用上……

最后提醒,我不是想教你耍诈,想利用别人只会伤害到所有人,真正有用的东西,你懂的。