iamsujie的产品设计：人人都是产品经理

同事在用户那里看到的。车间里挂个小黑板，上面写着“老王”、“小张”，每个名字后面画“正”字，表明他要多少货，最多再写个日期，加订单了就再画几笔，发一批货了就擦掉几笔。

面对这样的市场与用户，大家还想来做“中小企业管理软件”么？呵呵

读研的时候有些数据挖掘的理论基础，所以2008年春尝试了一个与商业智能相关的项目，简单回忆一下。

通常数据很容易有，但是“数据–>信息–>知识”的转化过程，现在任何一个系统中做的都远远不够。我做的项目大体上是通过分析网站访客的行为，来给网站拥有者一些决策建议，对应的学术领域：数据挖掘–>Web数据挖掘–>Web用法挖掘–>智能商务。对如下几点做了尝试。

Ø  采用专家系统的架构，数据库、规则库、知识库的分库架构，便于增量式迭代改进，如图。 

Ø  充分利用阿里大量用户的数据，对用户进行行业与地域的划分，每个细分群体称为“同行”，按照某种算法来评价用户行为，得到同行中做的比较好的公司，建立“同行标准”，作为同行们学习的目标。这里有两个前提：

n  将成熟用户的使用状况抽象出来公布，而不是公开具体数据，不会有“泄露用户秘密”的风险。

n  网上市场对于多数用户来说还是一个发展中子市场，容量急速扩大ing，此消彼长的竞争问题不突出。

Ø  依据访客访问网站的数据，计算出一些特征值（比如访问时长、页面数、访问次数），来评价访客的价值，最终告知用户哪些访客是有效的（转变为客户的可能大、值得关注），哪些访客更像恶意访问的。

总的来说，我们的目标用户（中小企业用户）与个人站长与的特点不同，后者是有专业知识和技能的，可以从详尽的数据中自己分析出一些可以实施的解决方案；而中小企业用户，有钱，但看不懂那些数据，所以如果我们能帮其分析出一些有用的结果，直接以“傻瓜式”的建议给出，指导他们的行为，是极其有意义的一件事情。

最后的愿景：企业所有的生产活动数据都收集到，做整个企业经营状况的分析，做产业链的上下游分析（eg，发现某企业存货不足自动去找哪家有货……），影响整个企业、整个产业发展。

嗯，生态链……

2008冬，经济的冬天。

一直在怀疑“当经济形式不好的时候，中小企业营销会从线下转到网上”这个观点，或者说这个观点至少没说清楚，让人感觉有“冬天里用户会加大网络营销投入”的意味，最近零散的看了一些文章，谈谈自己对此的理解。

我们先来看一个摩根斯坦利的报告，展现了美国各种媒体的广告收入增长率，横轴是时间，从2006Q1到2008Q2，最近几个季度都出现了明显的下滑。除了互联网广告（最上面的绿线）外，其他媒体都出现了负增长，但互联网广告的增长率也让人堪忧。这个图貌似对这个观点是个支撑，不过我还是怀疑，虽然网络营销的价值目前被低估，但很多中小企业并没有意识到，而是觉得这块看不清，人对于自己不懂的东西都是敬而远之的，另外还有中美用户的成熟度差异。

再看一张美国Marketing Sherpa 出品的“经济衰退时用户对网络营销投入变化”的图，除了Web2.0和emailing to house lists（自有邮件列表）好些，其他的都在减少，但是我们的用户。国内中小企业的网络营销，明显还没到这个阶段。看图，TV ads的减少简直猛到爆，有评论说这证明了cctv为什么要搞baidu、& 为何一夜之间似乎所有网站都成了低俗网站……

我现在比较认可的结论是：

1.  对于整个中国市场，单个用户平均的网络营销投入缩减，但比例增加，也就说网络营销比传统营销衰减的程度缓一些；

2.  整个市场的用户数增加；

3.  整体网络营销的容量增加，且占整个营销的比例增加。

最后有个趋势假想：用户对网络广告的投入会由纺锤形向哑铃型转变。原因有三：

Ø  一是广告主对网络广告的认知程度，认知好的用户看到了效果，并且知道网络广告被低估的现状，所以会加大投入，而差的会因为网络广告效果不透明的特点，看不到效果就不再尝试；

Ø  二是经济不景气造成广告主对网络广告的态度两极分化，这部分的费用远远低于传统广告，而对小钱的处理往往比较随意，业务不好的情况下，要么放弃这块，要么加大这块并大幅削减传统广告投入；

Ø  三是各种营销工具的出现，把网络广告这潭浑水澄清，哪里有鱼哪里没鱼，广告主看清了所以加速了两极分化。

对网络营销的理解，我不如说此观点的人，供我分析的信息也少很多，我只能从“这个观点是谁说的？是说给谁听的？他想让听的人怎么理解？从而产生什么心理活动……”这个角度去理解。

记录一下“他们说”背后的事。

2008年10月份我们通过数据分析发现：产品的“非目标用户”已经占据了实际用户的大半，并且这个比例还有增高的趋势。暂时不去讨论原先的产品定位是否有问题，销售策略是否有问题，产品是否要为这批“非目标用户”转型，什么时候转型？是否为了他们新做一个产品？什么时候做？……新发现的这批“非目标用户”本身也许就是一个新的市场机会，至少先去了解一下他们，所以有了这次调研。

这次抽了近100个样本，电话有效沟通了30多家，上门拜访了10家，行业涉及机械、纺织、五金、建筑、服饰等等比较全面，上门考虑到成本问题只在杭州、常熟两地，从决定调研开始，连前期的准备、后期的总结，估计总共花了15人日（两个人一周半的时间）。

前几天做报销的时候突然想到的，要有成本意识，所以简单算了一下，给上门的用户礼品平均每家50元，出差费用（已经选了本地和附近）均摊到每家身上大约150元，人力成本1人日粗略的记为500元，平均到最终上门的10家用户身上，每家大约要1000元RMB，不算不知道，确实挺贵的……

（iamsujie补：这还只是很简单的调研，所以用户研究的成本真的很高，很多小公司都能省则省，UED的同学很无奈，老板也很无奈。）

产品通过经销商走，卖出去还远远没有完，卖出去以后的各种服务做得不到位或者耍小聪明、钻空子，实在是千奇百怪，但不便细说。

抛开手头的产品，我们的根本目标是做一个对中小企业有用的管理软件，为集团找到“Work@alibaba”的切入点，而现有产品的“目标用户”只是当初找到的一个可能的群体，如果在卖的过程中发现愿意付钱的一大半都不是原先定义的“目标用户”，我们应该欣喜，很可能发现了一个新的市场，所以进来的都是客，e满足不了，我们就做能满足他们的。

他们可算是最底层的，正在“电子商务”的门口晃悠的中小企业，从十几个、几十个人（贸易型）到百来个、几百个人（生产型），年销售额几千万RMB左右，只是顺应潮流，或者说被忽悠着建了个网站，不推广，没做网络营销，几乎没有流量。

但是，关键就是这个但是，他们居然买了我们的“流量变销量”的营销管理工具……套用郎咸平2008年底左右讲的一句话：“惨的我都不想说了……”，还是听他们怎么说吧。

Ø  “我没有买你们这个东西，不要不要不要不要不要，嘟嘟嘟……”

n  原来经销商把我们的产品和其他东东一起打包成“忽悠套装”，也不跟用户讲到底是个什么，唉。

Ø  “我们不懂这个的……”

n  有耐心的阿姨，赞一个，可惜只会说这句话……

Ø  “原来这个买了还要帐号密码啊，经销商没给我……”“经销商说他们全程服务的，我们不需要做什么。”

n  他们以为和做网站一样，付了钱就没事了，可是这次买的是个软件呀。

Ø  “我忘了帐号了，忘了网址了……”

n  这点，我们要好好反省，有办法解决的。

Ø  “你是哪里？”“BlaBlaBla……”“不要再给我打电话了！”

n  有时候你会碰到个火气大的。

Ø  “老板买的，然后让我用，我也不知道他为什么买，我觉得他被忽悠的。”

n  年轻的员工，还是挺上路的。

Ø  “我们公司嘛，只有一台电脑，因为放在我办公室，所以就让我用用，但我不懂电脑的嘛。”

n  老板随便找了个人用，可是这位大叔看上去有五六十了吧？

Ø  “我~听不懂~~普通~话”

n  好吧，再见。

Ø  “我们主要靠老客户，熟人介绍的，都是大单，网上来的小单子不要做的”

n  嗯嗯，总算听到些靠谱的，他们的业务地域性很强，对业务员来说，老客户已经足够吃饱了，网络带来的小单是有点看不上眼。

Ø  “啊，你是阿里巴巴的啊，我来考考你，阿里巴巴是哪年成立的？”

n  无语……，另外说一句，1999年。

Ø  “做的东西很专业的啊，都是上年纪的人，习惯电话联系，效率高，说得清楚，不懂网络的。”

n  好，电话，是个方向，网络的价值最终还是要通过与线下结合来体现。

Ø  “我们已经放假很长时间了……” “原来一年就春节休息，现在都双休了。”

n  看来经济大环境确实影响到了他们。

Ø  “一年几千万，上亿的销售额，几千块钱哪里花不是花，呵呵”

n  呵呵，还算有点让人欣慰的。