人人都是产品经理——iamsujie

书接上回，我们的中小企业进化到了第三层，“开源”主导的管理需求。

网站访问的人多了，也谈成了几笔生意，老板和员工们群情激奋，然后就在琢磨怎么能“明天会更好”，一直让访问者主动的找到联系方法再打来电话？我们能不能主动出击？于是，“在线客服”出现了，很多网站上出现了“点此通话”之类的图标，或者更牛一点的会自动弹出WebIM对话框，相关产品有53客服、live800、网眼、TQ、百度留言板等等。老板会安排一个小妹守在电脑前，一有人来访问就聊上几句，当然这个小妹多数时间还是在QQ上和自己的网友们聊天。再进一步，企业里可能有了一个比较懂技术的业务员，他灵光一现，在百度和谷歌推广页面上留了不同的电话，接了一段时间电话，他发现“在百度投的广告效果不好，我们的客户大多数都是江浙沪的，我们的关键字选的有问题”，于是和推广配套的统计分析工具、SEO爱好者们出现了（当然，这块用户群更多的是个人站长，和企业网站还是有很大区别的）。“开源”主导的管理，以把“访客变为客户”最关键，我现在做的“e网打进”就是聚焦在这个层面上的工具。

第四层，“节流”主导的管理需求。

随着第三层做的越来越好，客户原来越多，原本用小本子，或者excel记录已经满足不了需求，自然而然产生了大家耳熟能详的CRM（客户管理，CRM也可以看作“开源节流”两手抓的管理软件），再往后，CRM需要多人协同管理，大家又发现了进销存（订单管理、库存管理、……）的管理如果放在网上，对信息的共享有很大帮助，日常办公也越来越依赖电子化，所以OA（办公自动化，n多的工作流系统）、SCM（进销存，更专业点叫供应链管理）、FM（财务管理）、HRM（人力资源管理）都出现了。从这里开始，电子商务开始融入所有的日常工作了，当然一个企业不可能这么多套系统都上，一般都会根据自己的需要做部分。这个层面的实施需要相当多的经费和管理层的意识，对企业实力是一个极大的考验，跨过这一步，应该就不再是我们的客户——中小企业了，其实阿里现在也没有跨过这一步。

第五层，目前的最高阶段，整合应用阶段，已经不再提电子商务，整个企业处处都是电子商务。

一个熟悉的词——ERP，柳传志说：上ERP找死，不上ERP等死，其实能到这个阶段才死，已经很光荣了，所以简单引用iResearch报告中的一句说说吧：“信息化应用的最高阶段，就是企业利用现代信息技术，通过信息资源的深入开发和广泛利用，不断提高企业从内部管理到外部沟通环节的效率和水平，进而提高企业经济效益和企业竞争力。”

至此，中小企业电子商务上需求进化，乃至公司进化的史诗完成，：）

PS：正好那个周末要去参加APEC中小企业峰会，应个景。

一直在不断接触我们的客户——中小企业，结合一些前辈的经验，说说我对中国的中小企业的电子商务需求层次的理解。

第一层，史前时期，仅仅是听说过“电子商务”，本能驱使去做些什么。

老板会为了赶潮流做一些基础设施建设，但并没有用起来，也无法产生效益。一般表现为买个域名，建个网站，很大的原因是老板看到别人名片上都有个公司网址、email，感觉自己没有会显得很土。这种网站常年不更新，有些静态内容，包括企业介绍、产品介绍、联系方式等，老板可能只在刚做好的时候去看过一两次，这种网站多数还处于图片乱滚、flash乱飘的艳俗样式，有兴趣的去看一下，基本就能时光倒转到本世纪初的sina、sohu那种风格。

企业里也根本没有管（懂）网站的员工，域名、网站、空间、服务器一套服务都是经销商在做，也可能送了个免费的企业邮箱，但没人在用，第一年收个三五千，做这样一个网站，无需程序员，一个美工人员一个晚上就能搞定了，之后每年也能收到两三千的“维护费”，有些维护也就是给网站换个颜色（听到过一个实例，经销商电话过去说：冬天到了网站要换成暖色调啊……）、换个排版、更新下电话等等。很贵，但这类老板有特点——钱多人“傻”，所以也不会找个大学生花几百块做一个更好的网站，其实很多经销商拿了几千块以后还是去花几百块找个大学生做，其利润率养活了一大批“网络公司”。

第二层，电子商务真正价值的萌芽，体会到这玩意有用。

理解了电子商务的意义，开始有目的做一些动作，最典型的是网络推广、邮箱。中小企业的老板们在闲聊时又听到谁通过网上谈成了一笔生意，大家意识到网站确实是一个宣传自己产品的好地方而不是一个摆设，所以会又找到经销商，要求买一个百度、谷歌的推广，或者去阿里巴巴留下点信息，也确实带来不少访问者来到网站，产生不少leads（生意机会），费用么，百度的话一周点掉几千块很轻松，但比起线下广告，电视、广播、报纸、杂志、户外、展会……也许还是便宜的吧。更高明一点的老板会专门划出网络推广的经费，一年几万样子，这种进化绝对让我们惊喜。

同时，不少老板意识到电子邮箱的作用，特别是外贸，电子邮箱是必须的。而一直用sina、163这种后缀的免费邮箱似乎显得掉架了，所以开始真正需要一个企业邮箱。当然一但真的用起来，经销商自己提供的那种免费的企业邮箱就无法满足需求了，无论是稳定性还是防垃圾防病毒等方面，经销商也知道，免费的就是一个噱头，“在用的都是不用的”，而要用的，他们也会推荐诸如尚易、21cn这种老牌邮件服务提供商。到了这个阶段，企业内部还是不需要电子商务的专职人员，大家也就是刚刚尝到甜头。

再往下，就进化出“管理”的需求了，这是一个质的飞跃，下次再说。

第二次预研，是更大的一盘棋，涉及到整个物流的产业链。感兴趣的同学可以去了解一下“第三方、第四方、第n方物流”……

先看个产业链里各个角色的关系，最最简化的图。

先是4大涉及方：政府“想要数据，特别是监控特殊行业，如危险品运输”；我们想搞个平台，终极目标是全部信息化；工商企业是“物流”这个商品的需求方；物流企业是产业链的核心。

而物流企业又分4大类：仓储、货代、运输、场站，“一人分饰多角”的混合模式很普遍。图中粗线表示产业链的主流程，平台最终可以取代“货代”，让有货的“货主”和有车的“运输”直接在平台上交易，类似taobao、alimama的模式。

拜访了几家各种类型的物流公司，下面完全是个人分析，看着玩儿，我觉得切入点应该是：“货主与货代之间的信息平台”，与货代形成竞争互补的关系，分享产业链收益，理由如下：

Ø  此模式有阿里中文站物流网的基础，可降低门槛。

Ø  “货主”，我们拥有优质的货主资源——alibaba。

Ø  “货代”是现有产业链的中心，已经相当成熟，故平台初期不架在“货主”与“运输”之间，避免与“货代”竞争。

Ø  “运输”的信息化基础还不完备，卡车司机离信息化确实非～常～～远～～～

Ø  “场站”的停车场实体性质平台无法取代，平台初期不架在“货代”与“运输”之间，将来作为“场站”的工具。

Ø  “仓储”的实体性质平台无法取代，在产业链中属于被动环节（待确认），平台将来作为“仓储”的信息化工具。

Ø  “货物需求方”的运作模式是找“货主”，“货主”找物流，所以平台暂时不考虑“货物需求方”。

最终感觉时机还不成熟，投入太大没有做，不知道2008有什么新情况……

“这个世界上最大的数据传输带宽是一辆装满硬盘的在路上颠簸的解放牌卡车。”

——我大学时的一位计算机老师。

您别太较真了，就是那个意思，有时候现代化也是需要传统一下的，在不能瞬间移动的今天，物流就是逃不掉的传统，今天扯扯物流信息化的事情吧。

总所周知的电子商务的三流：信息流、资金流、物流，前两个貌似都已经初具规模了，可是第三个似乎很有很多事情没有做。其实我们一直在探索，在2007年3月和9月，我参与过两次物流相关项目启动与否的预研，转眼一年半过去了，这几天老在网上看到同学们讨论物流这事儿，好像卓越的信息化仓库很猛的样子，所以又把资料翻出来看了看，回顾一下。

第一次预研的想法是建立统一的快递平台，非常革命性，做出来可以行业洗牌，大大加强专线小物流公司的竞争能力。整个平台把快递事件作为交易对象，买家是需要发快递的人，卖家是快递公司，还包括信用体系，支付体系（用alipay），可选的便利店终端（收件和发件都借用便利店，更好的降低小物流公司进入门槛，也解决了很多“寄到家里，但是家里白天没人，或者觉得不安全”的问题），一次交易的流程如下：

谁要寄快件，上平台选线路，看到价格和信用，选物流公司，下订单，钱直接去alipay，同时物流公司收到订单，上门揽件，发送，送到便利店，收件人取货，发件、收件人双方评价本次物流，alipay月结给物流公司。

这个项目拜访了申通、圆通的上海总部和杭州的不少网点，后来因为一些原因没做下去，淘宝现在有这个平台的部分功能。

在调研的过程中还是有不少额外收获的，比如拜访了申通、圆通，印象最深的是夜间操作现场，那真是可以用小学作文标准句子“叔叔阿姨热火朝天”啊，仓库里的地面，一块区域代表一个省市，包裹满天乱飞，卸车装车的地方有传送带，边上的工人拿着个扫描枪滴滴滴的射，打包了以后又是滴滴滴的对着大包射，起点运到终点又是射了解包再射，实物包很有数据包在网络上传输的感觉；整个物流网络的多层“点——线”结构也是极其巧妙，加上中国特有的人肉战术，真是威力无比；从此知道寄易碎的，贵重的东东走快递确实要拼rp，但没办法不野蛮操作，为了赶时间，东西实在太多了；听老大们胡侃，了解到孟菲斯机场可以调度到40s起降一架，国内机场只能做到几分钟（忘了）一架，科技确实很有力量，不一而足。