人人都是产品经理——iamsujie

做产品必须找到用户的刚性需求。何谓刚性需求？我们常说的一个例子，成（防绿坝插入此句）人网站就是满足了刚性需求，在这个前提下，就算注册流程做得再烂，下载一个文件需要点10次鼠标，用户的粘性照样嗷嗷的高。所以，找到了刚性需求，方向正确，后面的事情做起来都简单很多。

前两天听了卫哲同学的一个分享，其中对我们用户——中小企业——需求的理解让我印象深刻，记录一些点滴，并融入了自己的理解，供讨论。

• 作为产品经理，乃至每一个人，都要不停的想，不断的问自己：用户痛在哪里？痛有多深？止痛药多少钱？

• 中小企业的需求，开源>节流，效率<效果：大企业的时间值钱，所以愿意花钱买时间；中小企业的时间不值钱，纯粹靠帮助他们省时间是赚不到钱的：对大企业，提升“效率”的服务可以赚钱，他要雇很多“农民”做的事情（指劳动力密集型的工作，没有贬低的意思），我们都可以关注，当“农民”做到手酸的时候，就是我们可以收钱的时候；而中小企业，一共就一个“农民”，还很便宜，你帮他省了点时间，他聊QQ、偷菜去了……所以需要提升“效果”的服务，帮他搞到更多的订单、客户，让他先发展壮大起来。

• 满足需求的节奏感：从Meet@Alibaba到Work@Alibaba，第一，Complete Trade，完成贸易，比如订单、收款；第二，Beyond Trade，超越贸易，比如资金、人才。对中小企业，首先要生存，必须拿到订单、抓住客户，这是刚性需求；然后要成长，需要资金、人才，是刚性需求；在满足了这些需求之后，才可能从“让天下没有难做的生意”到“让天下没有难管的生意”，生意做大了，会自然而然产生发展的需求，才到管理软件的需求。对头疼得想撞墙的用户，就先给他杜冷丁打下去，不要说“你体质不好，我给你开一副中药调理，半年后肯定壮汉一条……”

• 止痛药的售卖思路：从远古时期的买断，到会员制，一年一卖，为了卖出价（比如几千块一年），所以必须把很多功能打包堆砌在一起。回顾上面两条，这样卖的东西就很有“管理软件”的感觉，不是说不能这样做，而是这条路会很辛苦，并且不是唯一的路。而现在可以看到的另一条路就是打散了卖，把管理软件化整为零为无形的服务，功能模块化，做到“一拆二插三深入”，先把自己拆了，然后插入现有服务，最后“随风潜入夜，润如细无声”。除了按时间卖，我们还可以多多思考按“效果”卖，真正的P4P（pay for performance），时间对每个人都是公平的，所以对大企业也只能收中小企业那么多钱，这对中小企业反而是不公平的。“效果”的变形，可以是Leads数、交易额、转账额……

• 中小企业付钱买药的人：收钱的时候，要分清中小企业中，老板和业务员能动的钱，我们的中小企业中，业务员通常是有一定资金的自主决定权的，要利用好。越是数额小、紧紧绑定业务过程的钱，业务员越能自行决定。卖软件的思路是“业务员预先请款（如果有的话），老板做购买决策，付钱，业务员使用”，我们的痛苦在于“客户”与“用户”的分离，买的人和用的人不同。“一拆二插三深入”以后，改造服务的收费模式为“业务员先用，再去找老板报销”，比如业务员跑业务的过程中，自己做一些宣传资料是可以报销的，会比原有的的方式顺畅很多。对于老板，把握住他们“就算不上网、不用电脑，但是用手机”的特点，无论如何，看来移动的趋势大家都逃不掉。

找到用户的刚性需求，最痛的地方以后，有节奏的用合适的方式把止痛药卖给合适的人，之后的产品设计过程中，各种技术、工具才能发挥最大的作用。

挺久前的一篇白日梦文章，贴一下，呵呵。

我的工作是做产品，想做产品的人很多；我的理想是做老师，原来有说到过。

理想和现实必须匹配才有意义，那么，按照这个思路做整合，就是：我来教大家怎么做产品呢？实际上，对阿里软件PD的内训已经在这方面走出了第一步。白日梦反正不要钱，我们不妨继续往下想……

我的切入点是互联网、软件产品的产品设计，产品管理，正好是我工作的内容，比较熟悉。我已经在试着做3个1工程：一个站，iamsujie的产品设计，和大家一起交流，收集一些很好的想法；一门课，刚才已经提到，也在朋友的创业公司里试讲；一本书，将来，也许叫《人人都是产品经理》。

这个过程中，发现需求还是挺大的，自己做的话靠口碑，朋友推荐，只要愿意做，就能有做不完的事，而且需求方大多数都是创业公司或者大公司里的创业团队。在阿里呆久了，总会觉得“中小企业”有搞头，等进一步了解市场以后，如果再想做大，就不可能自己搞了，阿里正好也是为中小企业服务的，不知道是否可以考虑培训相关的业务。阿里在中小企业中的口碑也是很大的优势。目前的阿里学院似乎已经在做类似的事情了。

现在的大多数培训都是收费很高的咨询公司在做，参加的也都是大公司，面对创业公司、作坊公司的培训业务市场似乎还没有充分开发。比如创业公司的项目管理、产品管理等等，现有的培训一是太贵上不起，二是太难用不上。中小企业就需要很实战的，拿来就能用，就能解决问题的，有时候甚至是不规范的做法，但他们很苦于没人指点一下，咨询公司教的根本没法用，太专业了，2008年很火的《走出软件作坊》似乎也印证了这一点。

我们可以把简单的培训做成服务，我常和几个朋友yy，比如系列化，对于一个创业公司，怎么做技术、怎么做产品、怎么找钱，都给你简单讲了，然后布置作业，过一段时间验收。我们只做内训，针对小公司简单定制，不做公开课。你可能也看出来了，这样模式是没钱赚的，完全为了兴趣爱好，好玩就行，赚钱的事情先不去想，反正不差钱。

最后，有培训自然会想到咨询，但我觉得咨询不适合低端市场，它是深度定制化的，跑量肯定不靠谱，而“中小企业培训”市场，将来通过更丰富的表现形式，大规模定制，似乎靠谱？

我发现，这其实又是阿里的平台思路，搭一个平台（创业公司培训），只要这股创业的风不停，这个事情就有的玩，当然前提，是我的目的暂时不是为了赚钱，：）

同事在用户那里看到的。车间里挂个小黑板，上面写着“老王”、“小张”，每个名字后面画“正”字，表明他要多少货，最多再写个日期，加订单了就再画几笔，发一批货了就擦掉几笔。

面对这样的市场与用户，大家还想来做“中小企业管理软件”么？呵呵

读研的时候有些数据挖掘的理论基础，所以2008年春尝试了一个与商业智能相关的项目，简单回忆一下。

通常数据很容易有，但是“数据–>信息–>知识”的转化过程，现在任何一个系统中做的都远远不够。我做的项目大体上是通过分析网站访客的行为，来给网站拥有者一些决策建议，对应的学术领域：数据挖掘–>Web数据挖掘–>Web用法挖掘–>智能商务。对如下几点做了尝试。

Ø  采用专家系统的架构，数据库、规则库、知识库的分库架构，便于增量式迭代改进，如图。 

Ø  充分利用阿里大量用户的数据，对用户进行行业与地域的划分，每个细分群体称为“同行”，按照某种算法来评价用户行为，得到同行中做的比较好的公司，建立“同行标准”，作为同行们学习的目标。这里有两个前提：

n  将成熟用户的使用状况抽象出来公布，而不是公开具体数据，不会有“泄露用户秘密”的风险。

n  网上市场对于多数用户来说还是一个发展中子市场，容量急速扩大ing，此消彼长的竞争问题不突出。

Ø  依据访客访问网站的数据，计算出一些特征值（比如访问时长、页面数、访问次数），来评价访客的价值，最终告知用户哪些访客是有效的（转变为客户的可能大、值得关注），哪些访客更像恶意访问的。

总的来说，我们的目标用户（中小企业用户）与个人站长与的特点不同，后者是有专业知识和技能的，可以从详尽的数据中自己分析出一些可以实施的解决方案；而中小企业用户，有钱，但看不懂那些数据，所以如果我们能帮其分析出一些有用的结果，直接以“傻瓜式”的建议给出，指导他们的行为，是极其有意义的一件事情。

最后的愿景：企业所有的生产活动数据都收集到，做整个企业经营状况的分析，做产业链的上下游分析（eg，发现某企业存货不足自动去找哪家有货……），影响整个企业、整个产业发展。

嗯，生态链……